キャリアトーーク!

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【ラポール形成】國分式コーヒーカップモデルのリレーションとマイクロ技法

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はじめに

名もなきキャリアコンサルタントこと敬天愛人です。

 

現在開講中の

第19回キャリアコンサルティング技能検定2級試験対策講座。

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この講座の中で、

前回、第18回実技試験のロールプレイを実施し、

逐語録からカウンセリング技法などの確認を行っているのですが、

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さて、キャリコン2級を受験される方は、

こういったロールプレイを徹底的に練習されると思います。

 

でも、皆さんは自分のロールプレイを録音して聞いたり、

試験対策講座の先生に指導を受けたりはしていても、

文章に起こして添削されたことはあまりないのではありませんか?

 

案外、同じことを何回も言って、質問がループしたり、

何度やっても問題把握や方策の実行にたどり着けない・・・、

相談者役によって苦手意識があり、毎回ロールプレイの出来が不安定、

カウンセリングステップが安定しないなどありませんか?

 

それにマイクロ技法などの細かいカウンセリングスキルのチェック

システマティックアプローチのカウンセリングプロセス

きちんと踏んでいるかなどは、その場の相談支援や指導の会話だけで

確認しきれていないのではないかと実体験から感じています。

 

そんな皆様に、今回も仮想ではなく現実、

キャリア理論と実際のリアルなロールプレイをご覧頂いて、

試験やコミュニケーションに役立ててもらえたら幸いです。

 

今回は、問題把握や具体的展開力、方策の実行まで繋げられないケース、

そういった時に、私がシステマティックに軌道修正をしながら

方策までの成功体験をするロールプレイという

新しい指導編となっております。

 

なかなか最後まで辿り着けない方、

必見の内容ですので、是非ご覧ください。

 

※ロープレ内容につきましては、試験と全く同条件の表示はできませんので、

基本情報等は変更しておりますが、キャリアコンサルティングスキルの

確認という視点であれば、それほど違和感はないかと思います。

 

 

CL役はナカジマさん、

CC役は・・・鈴木さん(仮名)

指導・軌道修正は私添削も私でお送りします。  

 

試験を受けない方でも相談を受けた時や

コミュニケーションなどに役立つスキルですから参考にして下さい。

 

では、行ってみましょ~う!! 

 

相談事例

◆ケース2 ナカジマさん 35歳

相談者(以下CLと表記)

キャリアコンサルタント鈴木さん(以下CCと表記)

確認ポイント(以下KAと表記)

指導ポイント(以下SIDと表記)

 

CL1 

こんにちは。 

CC1

本日担当するキャリアコンサルタントの鈴木と申します。 

 

CL2 

ナカジマと申します、よろしくお願いします。  

CC2

ナカジマさんですね。

今日は20分のお時間を頂いてお話しを伺っていきたいと思います。 

少し短いんですけれども一生懸命お話を聞いて

一緒に考えていきたいと思います。

ここでお話しして頂いたことは、我々キャリアコンサルタントは

外部に漏らすことはありませんので安心してお話しください。

まず、椅子の位置はいかがですか。

あと、時計の方はこちら見やすい位置に移動させて頂きますが宜しいですか。

では今〇時なので〇時までお話を伺っていきます。

では、ナカジマさん今日はどうされましたか。 

 

「非言語的スキル」

KA 

「ここでお話しして頂いたことは、我々キャリアコンサルタントは

外部に漏らすことはありませんので安心してお話しください。」

よりも、

我々キャリアコンサルタントには守秘義務がありますので、

ここでお話しした内容は外に漏れることはありませんのでご安心下さい。

の方が宜しいですかね。

細かいところですが、非言語的スキルに言葉遣いが含まれていますので、

主語が先に来た文法の方が、CLにとってもニュアンスが伝わりやすいです。

論述試験の書き出しも主語(CLは、相談者は、等)に気を付けるのは一緒です。

 

CL3 

私は4年制大学卒業後に住宅建材を扱う商社なんですけど、

営業職として10年ほど勤務しまして、

1年ほど前に不動産会社に転職したんですけれども、

この仕事が自分には合ってないではないかなと思いまして、

ただ入社して1年ですし、すぐに転職するのもどうかなと。

一方でやり直すなら早い方がいいのかもしれないなとも思っていて、

どうしたらいいのか悩んで相談に伺いました。 

CC3 

そうなんですね。

ナカジマさんは大学を卒業した後に、建築の商社の方に勤められて

10年ほどでしたっけ、その後、今の会社に一年転職されて、

お仕事が合わないのかなっておっしゃられてましたけど、

転職も考えているけどまだ早いのかどうか、

それともやり直した方がいいのか、やり直すなら早い方がいいのかと

迷われてご相談に来られたということで宜しいですか。

 

ラポール形成「最初の要約」

KA

高校卒業後、10年以上仕事を頑張ってきたことを労ったり、寄り添い、

褒めるような言葉を最初に入れると、ラポール形成しやすく

相手も承認される事によって気分よく話すことが出来るはずです。 

「10年以上、頑張ってこられたのですね」とか、

「仕事が合っていないと思う一年を過ごされてきたのですね」など。

CLの背景要因に寄り添いながら共感的理解を交えて、

対等な雰囲気で褒めるわけです。

特に冒頭の主訴の要約は大切ですから

出来る限り正確に繰り返しましょう。

 

共感的理解とは

ロジャーズ氏の来談者中心療法にある概念ですが、

大切なことなので改めて説明します。

我々CCはCLと違う人間である(貴方と私の独自性)ことを認識し、

相手の思いをあるがままに理解して受けとめます。

相手の立場を想像し、異なる状況や価値観・境遇における

相手の気持ちを理解出来るように取り組むこと。

上記を共に感じることであるとロジャーズ氏は言っています。

15冊以上あるロジャーズ氏の書籍や論文を読むのはちょっと・・・

という方はこのような感じで理解されるといいかもしれません。

 

また、価値判断することなく中立できであることを

無条件の肯定的関心(配慮)である、

とロジャーズ氏は位置づけています。 

 

グッドポイント「主訴の要約」

KA

最初の主訴の要約はポイントを押さえて出来ています。 

 

CL4 

はい、その辺をちょっと悩んでますね。 

CC4

その悩んでいるところをもう少し具体的にお話し頂けませんか。

 

チャンクダウン

具体的に」で思考をほぐす良い質問ですね。

CLは悩み抜いてリソースを整理出来ていませんから、

初めは悩みという大きな塊をほぐすような質問、

開かれた質問がCLにとって大切ですし、

我々CCが問題把握するためにも有効ですね。

 

CL5 

はい、仕事が自分に合っていないと思うのは、

以前住宅建材の営業職だった頃は、売り方というか

一つ一つの商品を短期間にたくさんさばいたりですとか、

結構忙しい仕事で、メリハリがあるというか、

そういうやりがいを仕事に感じていたんですよね。

今の不動産販売会社というのはですね、どちらかと言うと大手企業なので、

売る物の金額が大きいというか、建物もそうなんですけど金額も大きいですし、

その分、数をこなすというよりは一つ一つの売り方に気を付けながら、

お客様の立場に立った売り方をしていかないと

なかなか大きい物件だから売れませんし、

金額も高額だからなかなか売りづらいというところもありまして、

そういった意味では業績やノルマ的なものもうまく達成出来ないんですよね。

売り方がうまく出来ないんで、成果は上がらないし、

自分には合っていないのではと思うんですよね。

CC5

今のお仕事が業績とかノルマ実績に繋がっていないなと感じられているんですか。

 

要約のポイント

KA

感情に焦点を当てた良い応答が出来ています。

一方で、転機の前後である仕事のやりがいと合わないと感じる部分、

「メリハリがあるというか、そういうやりがいを仕事に感じていた」

「売り方がうまく出来ないんで、成果は上がらないし、自分には合っていない」

この辺りの言語表現を拾ってあげると、

より感情に焦点を当てた応答が出来るはずです。

短い要約で、オウム返しではなく、「繰り返し」です。

 

CL6 

う~ん、頑張ってはいるんですけどね。

なかなか売り方も違いますし、今までやってきたこととコツも違うので、

上手く成果が上がっていない状況ですね。 

CC6 

そうなんですね転職して一年間、

頑張ってこられたのは凄いことだと思いますよ。

 

「はげまし、支持」

KA

「そうなんですね」は、マイクロ技法でいう最小限度のはげましです。

CLの応答に対するもっとも単純な応答は、「ふんふん」「なるほど」

「そうですか」などの相づちを伴ううなずきであることを覚えておきましょう。

「転職して一年間、頑張ってこられたのは凄いことだと思います」は、

國分先生のコーヒーカップモデルでいうリレーションの支持です。

簡単に言えば、同調したい気持ちのことですが、

支持はCLの自己受容の原動力になりますし、自身の体験を振り返ることも

一つの方法になりますので、その辺りに注意しながら活用しましょう。

いずれも面接初期のリレーションには欠かせませんね。

この後のロープレでは、ほとんど「そうなんですね」で応答していますので、

「ふんふん」「なるほど」「そうですか」もCLの言語・非言語表現への対応で

使い分けるとメリハリが出ると思いますね。

個人的には「ええ」とか「おお~」とかも好きです(笑)

 

CL7

でも一年未満とかで、辞めてしまうのもまずいですし、

妻もいますから出来る限りやってはいたんですけど。

やっぱり自分には合っていないのかな~て一年経って改めて思ったので・・・

CC7 

そうなんですね、合ってないと思っているのは売り方

それともノルマとか実績ですか。 

 

「先読み」

KA

感情に焦点を当てた応答をCCはしてくれているのですが、

「売り方」と「実績」に絞ってしまうような質問形式にも見えますね。

まだ始まって5分程度なので、例えば、

「どうしてそこまで合っていないと思うのですか」

「合っていないと思われる重要な要素は何ですか」

などと、もう少しCLに考えさせる質問・深堀をしてもいいでしょう。

同じような質問でも常に感情の変化や思考の変容が起きているからです。

「売り方」と「実績」に絞った応答でも

気持ちは引き出せますから悪いわけではありません。

一方で、CLの「一番の気持ち」を引出すには出来るかぎりCC視点の

深読み・思い込みは控えた方がCLを最大限尊重することに繋がります。

無条件の肯定的関心、CCの価値観で判断しないことが大切です。

  

CL8 

はい、やっぱり売り方に関しては、

以前の営業の売り方とは違いますよね。

住宅建材ですと法人相手だったりですとか、

今は個人の富裕層という方向けの売り方なので、

売る客層とかも違いますし、売る物も違いますので、

そういった意味では対応できていなくて・・・

ノルマなんかも大手なんでちょっと厳しいですよね。

そういうところも自分としては辛い、難しいなって思いますね。

そんなに売らなくてはいけないのかって思います。

CC8 

そんなに売らなくてはいけないのかなって言われたんですけれども

上からのそういう売ってくれというようなものは強いんですか。 

 

「言葉遣い」

KA

細かいんですが、下線のところは「言われましたが」もしくは

「仰いましたが」の方が適切ですかね。

「言われた」というのはそもそも敬語表現ではなく、

お客様や目上の方に対する言葉遣いではありません。

しかも、「言われた」だと「被害」のように聞こえるので

カウンセリングとしても適正な言葉遣いではないような気がします。

初めて会って5分位しか経っていない設定ですから、

試験で緊張して多少の言葉の誤りはしょうがないとしても、

敬語表現は意識して使えるようにしておきましょう。

 

CL9 

そうですね、業績にも影響しますし、

営業所単位で売上を出してますので・・・

また上司が厳しいんですよね、すごく。

叩き上げみたいな人なんで、入社して一年なんだから

もっとガンガン売れみたいなことを言うわけですよ。

課長なんですけど凄く色々言ってくるんで、

それも自分としては嫌ですよね。

CC9

そうですよね。  

 

CL10 

売りづらいって言っているのに

そういう対応されるとこちらも嫌になります。 

CC10 

そうですよね、ナカジマさんだって頑張っているのに、

そんな色々言われても。

ちょっと辛いというか、プレッシャーを感じてらっしゃいますかね。

 

CL11 

ええ、ノルマってだけでプレッシャーに感じている中で、

ああいう上司が上にいて、今月まだこのくらいかよとか、

今日の売上は上がったのかとか言われると嫌になりますよね。 

CC11 

そうですよね。

 

「傾聴しながら見立てる」

KA

ここまで見て頂いて感じてほしいのですが、

このCLは仕事がかなり合っていないと感じていて、

その理由として売り方や客層という仕事内容の違いや、

ノルマや上司という環境要因や人間関係の可能性が出てきました。 

この辺りを問題評価しながら「見立て」を少しずつ進めていきます。

また、ちょっと上司に批判的な面も見受けられますので、

状況により、立場の置き換えなどを使って自己理解への気付きも促せますね。

あなたが入社1年の部下を持つ上司の立場ならどう思いますか」等

※展開の仕方はキャリコン義塾テキストⅠのp.15(2)

 

明日は、

【問題の明確化から目標設定】環境・阻害要因への配慮と積極的かかわり技法

へ続きます。

 

本日もお忙しいところ、お読みいただきありがとうございましたm(_ _)m

 

試験対策講座関連の過去記事はこちらです、

合わせてお読み頂けると大変嬉しいです。  

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